Komercijos psichologija

Lotynų kalbos žodis commercium reiškia prekybą ir jos operacijas. Tačiau kita žodžio commercium reikšmė – susižinojimas, bendravimas, santykiai. Antrasis apibrėžimas labai atitinka šiuolaikinę komercijos (arba prekybos) sampratą – tai procesas, kurio metu pardavėjo protas keičiasi informacija (sąveikauja) su pirkėjo protu. Pardavėjas savo pasiūlymais pirkėjo sąmonėje formuoja paklausą, o pirkėjas reaguoja į pasiūlymus, remdamasis savo patirtimi bei informacija, kurią gauna iš pardavėjo.

 

Įsivaizduokime, kad Jūs gyvenate viduramžiais. Į Jūsų miestelį atvyksta stomatologas su šiuolaikine įranga. Ar Jūs suvoksite tos įrangos ir stomatologo vertę, jei niekada anksčiau su niekuo panašaus nesate susidūrę? Vargu. Nuo stomatologo meistriškumo ir marketingo strategijų bei reklamos priklausys, ar nuspręsite pasinaudoti tomis paslaugomis. Kitaip tariant, stomatologas Jūsų sąmonėje turės suformuoti paslaugos paklausą. Jei Jums nesvarbu turėti baltus, gražius, sveikus dantis – kažin, ar apsilankytumėte tokiame kabinete, nebent Jus paskatintų būtinybė, pavyzdžiui, skausmas.

 

Savarankiška užduotis:

 

Parenkite šiuolaikinio stomatologo įsitvirtinimo viduramžių vartotojų rinkoje planą. Ką darytumėte, jei būtumėte stomatologas su šiuolaikine įranga viduramžiais (juk žinote, kad Jūsų paslauga yra reikalinga, nors vartotojai dar galbūt nesuvokia jos reikalingumo)?

 

Rengdami savarankišką užduotį galite pastebėti, kad svarbiausias produkto / paslaugos pardavimo ir įsitvirtinimo naujoje rinkoje principas – suformuoti pirkėjo / vartotojo sąmonėje Jūsų siūlomo produkto ar paslaugos reikalingumą. Kai kurie produktai arba paslaugos atrodo „reikalingi patys savaime“, nes tenkina tam tikrus poreikius, tarkime, maisto produktai tenkina fiziologinius poreikius. „Savaime reikalingomis“ galima laikyti aprangos prekes, vaistus, transporto priemones, gyvenamąsias patalpas.

 

Tačiau jei esate naujokas rinkoje arba norite, kad pirkėjas pasirinktų būtent Jūsų, o ne kito gamintojo prekę, turite parodyti, kad jam reikalinga būtent ši prekė ar paslauga. Tai pagrindinė prielaida, norint susilaukti sėkmės pardavimuose.

 

Taigi pardavimas – tai „žaidimas šachmatais“ su pirkėjo sąmone ir pasąmone, tai sugebėjimas pakeisti potencialaus pirkėjo galvoje mąstymo schemas:

„MAN TO NEREIKIA“ į „AŠ ŠITO NORIU“,

„AŠ NEŽINAU, KAS TAI YRA“ į  „MAN ŠITO REIKIA“

 

(Ištrauka iš Dr. A. Diržytės parengtos knygos)

Plačiau… http://distance.ktu.lt/kursai/verslumas

aiste.dirzyte@vipinstitutas.lt